„Wenn ich in Social Media mache, werde ich doch mein Wissen verschenken! Wer soll mich dann noch buchen?“
Dies ist eine der häufigsten Sorgen von Unternehmen, die vor dem Schritt in die sozialen Netzwerke stehen. Diese Sorge scheint im ersten Moment berechtigt: Wenn Du Dein Wissen verschenkst, hast Du hinterher nichts mehr, wofür Du Geld verlangen kannst.
Allerdings ist das genaue Gegenteil der Fall: Wenn Du Dein Wissen verschenkst, ziehst Du mehr Kunden an und erhöhst Deinen Umsatz!
Du bist ein Buchladen
Sandra Holze erklärt dieses Phänomen mit dem Beispiel eines Buchladens. Stell Dir vor, Du hättest zwei Buchläden zur Auswahl: In dem einen darfst Du nach Herzenslust stöbern und alle Bücher anlesen, die Dir interessant erscheinen. Du findest an vielen Büchern kurze Empfehlungen des Verkaufspersonals, die diese Bücher schon gelesen haben, und kannst mit ihnen über Neuerscheinungen plaudern. Selbst, wenn Du nichts kaufst, darfst Du dort Zeit verbringen und jederzeit wiederkommen.
In dem anderen Buchladen sind alle Bücher verschweißt, so dass Du nur Buchtitel und Klappentext lesen kannst, und es ist nicht gewünscht, dass Du dort Zeit mit einer gemütlichen Suche verbringst. Dort sollst Du Dich einfach für ein Buch (oder besser: viele Bücher) entscheiden und sie kaufen.
Sei ehrlich: Welcher der beiden Buchläden ist verlockender für Dich? Wo würdest Du Deine nächsten Romane kaufen, welchen der beiden Läden würdest Du Deinen Freunden empfehlen, wo fühlst Du Dich wohl?
Ganz genauso funktioniert Dein Auftritt in den sozialen Netzwerken. Mit Deinem Social-Media-Auftritt machst Du den Schritt vom unpersönlichen Buchladen hin zu dem Ort, an dem Bücherfreunde sich wohlfühlen, den sie weiterempfehlen und wo sie bald alle ihre Bücher kaufen. Deshalb sollst Du Dein Wissen verschenken.
Ganz viel Gefühl
„Die Menschen werden vergessen was Du gesagt hast,
die Menschen werden vergessen, was Du getan hast,
aber die Menschen werden nie vergessen, welches Gefühl Du ihnen gegeben hast.“
Maya Angelou
Du hast einem potentiellen Kunden logisch, prägnant und knapp zusammengefasst die perfekte Erklärung dafür geliefert, weshalb Du genau das Unternehmen bist, das er braucht. Und trotzdem entscheidet er sich für einen Mitbewerber, obwohl dieser nicht Deine Qualifikationen hat?
Der Grund dafür ist vielleicht, dass er sich bei diesem wohl gefühlt hat. Wichtiger als die reinen Qualifikationen ist meist das Zwischenmenschliche: Wenn das Bauchgefühl stimmt, ist ein großer Schritt getan. Durch Deinen Auftritt in den Social Media kannst Du Dich als Mensch hinter Deinem Unternehmen präsentieren. Das schafft eine Verbindung, denn potentielle Kunden können Dich so kennenlernen. Wenn ein Internet-Nutzer die Wahl zwischen einer Firma hat, von der er nur die Pressestimme und das Logo kennt, und einem Unternehmen, dem er Gesichter und Persönlichkeiten zuordnet, wird er sich für das menschliche Unternehmen entscheiden.
Als Experte kannst Du Dein Wissen verschenken
„Show, don’t tell!“
Dieser Ratschlag steht in nahezu jedem Schreibratgeber für Autoren, und er trifft auch auf Dich zu. Für einen Autoren bedeutet dieser Satz, dass er nicht schreiben soll „John war sehr glücklich“, sondern zeigen, wie sich dieses Glück auswirkt: John macht Luftsprünge, strahlt über das ganze Gesicht, er grüßt freudig fremde Menschen, er summt eine kleine Melodie…
Genau das musst Du auch tun. Statt zu sagen, dass Du ein Experte auf Deinem Gebiet bist, zeige dies. Teile Deine Erfahrungen. Denn indem Du Dein Wissen verschenkst, wirfst Du es nicht fort, sondern lieferst anderen den Beweis für Deine Fähigkeiten. Du zeigst, dass Du die Antworten auf Fragen zu Deiner Branche hast und dass Du Dich mit der Materie auseinandersetzt. Auf diese Weise schaffst Du Vertrauen, da Deine zukünftigen Kunden nicht das Gefühl haben, die Katze im Sack zu kaufen – denn behaupten, ein Experte zu sein, kann jeder, aber dies tatsächlich zeigen, können nur die echten Fachleute.
Ein weiterer Vorteil, wenn Du Dein Wissen verschenkst: Andere werden Deine Inhalte weiterteilen und Dich so weiterempfehlen. Wenn Du häufige oder drängende Fragen verständlich beantwortest, werden diese Antworten immer wieder anderen weiterhelfen. Und auch Dir selbst sparst Du so eine Menge Arbeit, denn wenn Du ein Thema einmal behandelt hast, kannst Du diese Antwort immer wieder hervorholen und weitergeben. Ein Blog ist hierfür das ideale Werkzeug, und mit der Zeit wird er eine wahre Schatzkammer.
Und nicht zuletzt besteht ein großer Unterschied zwischen dem bloßen Wissen und dem lange geübten Können. Denn nur zu wissen, wie etwas funktioniert, bedeutet nicht, dass man es gleich in angemessener Zeit auf Deinem Expertenniveau leisten kann. Den meisten Menschen fehlt schlichtweg die Zeit, sich intensiv in ein neues Thema einzuarbeiten, weshalb sie dafür Fachleute zur Rate ziehen.
Vieles ist eh bekannt
Durch das Internet ist es einfach wie nie geworden, an Wissen zu gelangen. Nahezu jedes Thema ist mehr oder weniger ausführlich behandelt, da viele ihr Wissen verschenken.
Weshalb Du dieser Datenflut noch etwas hinzufügen sollest, obwohl dieses Wissen bereits vorhanden und abrufbar ist? Weil Du willst, dass Deine Zielgruppe die Antworten auf ihre Fragen bei Dir findet und nicht bei Deinen Mitbewerbern. Wenn ein Internet-Nutzer sich entschieden hat, online nach Antworten auf seine Fragen zu suchen, kannst Du derjenige sein, der ihm das Gesuchte bietet und ihn so von sich überzeugt.
Lasse Dich nicht davon abschrecken, dass vieles bereits beschrieben wurde. Wenn Du Deine Zielgruppe vor Augen hast, wirst Du schnell feststellen, dass Du auch bekannte Themen aus einem neuen Blickwinkel heraus zugeschnitten auf Ihre Zielgruppe neu behandeln kannst.
Behalte ein paar Geheimnisse
Wenn Du Dein Wissen verschenken willst, heißt dies nicht, dass Du Firmeninterna veröffentlichen sollst. Ein neues Verfahren, das noch unbekannt ist, muss nicht in aller Ausführlichkeit erklärt werden. Zeige die Ergebnisse und Deine Expertise, aber behalte die Details Deiner Arbeitsweise für sich. Auch wie Du die Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen berechnest, muss nicht öffentlich behandelt werden. Behalte bei all Deinen Social-Media-Auftritten immer diesen Satz im Hinterkopf:
Du alleine entscheidest, was Du veröffentlichst.
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